해외진출 전망

◇조철휘 : 쿠팡이 국내 사업 뿐 아니라 해외사업도 많이 진출하려고 하고 있잖아요. 쿠팡은 한국시장도 하나의 국가고 싱가포르나 대만 등 해외사업을 많이 하면서 작년에 일본도 움직이고 있는데 이런 부분은 어떻게 보십니까?

◆유승우 : 이 부분은 앞으로 쿠팡이 아주 전략적으로 최우선에 있는 산업이 될 거라고 생각합니다. 크로스보더 이커머스라는 건데 얼마 전에 시작을 했죠. 대만에서 이제 신라면을 쿠팡으로 그냥 살 수 있습니다. 이게 한국에서 소싱된 아이템이 대만 현지에 있는 물류센터에서 보관하다가 혹은 아침 출발하는 비행기로 보내거나 이런 식으로 흘러가게 되는 건데.

사실 저는 이게 어떻게 확대될 것이라고 보냐면 결국 일반 공산품으로 가게 될 겁니다. 뭔 말이냐면 아마존이 아마존차이나가 있었어요. 근데 지금은 없어졌죠. 왜냐면 과거에 중국에 들어갔었습니다. 아시겠지만 중국은 외국계 기업이 그러니까 해외자본이 중국 내에서 사업을 하려면 반드시 국내사와 합작사를 만들어야 합니다. 그래서 아마존이 들어온다 했을 때 알리바바, 징둥닷컴, 텐센트 이런 곳을 보호해준다는 명목으로 아마존을 킥 했죠.

근데 그 때 아마존이 중국시장을 버렸냐. 버리지 않았죠. 중국을 상품을 판매하는 시장으로 여기지 않았고 중국을 세계의 공장이니까 중국을 상품을 소싱하는 시장으로 여기자. 그래서 아마존이 중국에 있는 셀러들을 다 마케팅해서 데리고 그 공산품을 해외로 뿌리죠. 어차피 세계의 공산품은 메이드 인 차이나니까.

그래서 미국, 북미지역 포함해서 유럽지역 독일, 이탈리아, 프랑스, 일본 이런 곳을 아마존이 다 진출하면서 지금 국가별로 아마존닷컴의 셀러 구성을 보면 가장 압도적으로 비율이 높은 게 다 중국셀러에요. 이 부분에서 중국산 아이템을 선제적으로 누가 장악하느냐. 그게 해외에서 이커머스를 공략함에 있어서 중요한 부분이라고 생각합니다.

그런 맥락에서 11번가가 국내에서 아마존과 같이 하는 것도 어떻게 보면 무서운 거예요. 지금도 G마켓, 쿠팡에 중국산 아이템이 팔리죠. 다만 그 아이템을 판매하는 셀러분들은 제가 중간유통상이라 표현하겠습니다. 이 분들이 중국에서 소싱해서 쿠팡이나 G마켓에 입점해서 판매하는 건데 이게 없어질 수가 있다는 겁니다. 어차피 아마존은 중국 셀러네트워크가 있기 때문에 중국 셀러들이 직접 11번가를 통해서 입점을 해서 상품을 판매하게 되는 구조가 이 중국 셀러들한테도 당연히 이득이에요.

그렇다보니까 국내에서 이 중국산 아이템이 유통되는 쿠팡이나 G마켓 같은 입장에서는 우리 몰에 있는 중국산 아이템이 다 11번가로 빠질 수 있겠다는 우려가 나올 수 있다는 것이고 그 맥락에서도 아마존이 11번가와 손잡고 국내에 들어온 것이 쿠팡, 네이버한테는 해외를 반드시 나가야만 하는 이런 당위적인 부분으로도 작용했다.

그 맥락에서 중국산 아이템 소싱해서 싱가포르, 동남아시아 지역으로 유통을 시키는 비즈니스모델로 쿠팡의 크로스보더 이커머스 저변이 확대될 것이라고 저는 보고 있습니다.

◇조철휘 : 지금 말씀해주신 부분을 보니까 과거 1995년에 아마존이 선진국 중심으로 호주, 캐나다, 영국 등을 많이 진출하고 있는데 쿠팡도 그러면 동남아시아의 선진국이나 도심 쪽으로 진출할 가능성이 높겠네요?

◆유승우 : 그렇죠. 일단 대만 같은 경우는 인구밀도에서 사업성이 있다고 쿠팡에서 판단한 것 같습니다.

◆마종수 : 아마존을 벤치마킹한다는 것은 똑같은 것 같습니다. 아마존이 7~8년 전에 이미 FBA 확대할 때 CBC 크로스보더 이커머스를 확대하면서 그 당시 항공기를 50대 정도 구매했었죠. 그리고 컨테이너선을 직접 계약해서 중국에서 컨테이너채로 물량을 운반하고 그걸로 항공기는 국내용이니까 국내 항공사를 거치지 않고 아마존 전용기로 각 지역의 풀필먼트센터에 물건을 공급하는 방향으로 갔고 결과적으로는 해외직구가 아마존의 큰 사업으로 갔던 부분이 되는 거라서.

아마 말씀하신 대로 쿠팡도 해외직구사업을 물리적으로까지도 키우고 싶은 욕심도 있는 것 같아요. 요즘 해외직구가 사이트 내에서도 비중있게 크기도 하고 아까 말씀하신 것처럼 쿠페이도 그런 것을 통한다면 결제라인 자체도 해외든 국내든 연결할 수 있는 큰 요소가 되기 때문에 아마존을 따라가는 쿠팡의 또 다른 전략이 아닐까 생각이 듭니다.

ESR과도 우호적 관계

◆유승우 : 이런 생각도 드는 것 같아요. 쿠팡이 물류인프라를 가져감에 있어서 ESR이라는 기업을 빼놓을 수가 없을 것 같아요. 국내에서는 켄달스퀘어죠. 켄달스퀘어가 갖고 있는 물류센터에 쿠팡이 임대도 많이 들어가 있고 법인은 홍콩에 있습니다만, ESR의 커버리지가 아시아지역까지 확장이 됐는데 ESR한테 임대료를 내는 Tenant(세입자) 중에서 가장 많은 임대료를 내는 곳이 중국의 징둥닷컴이고 두 번째가 쿠팡입니다. 그 말은 즉 쿠팡이랑 ESR은 관계가 우호적이에요. 근데 동남아시아 지역, 특히 싱가포르 같은 곳에 ESR이 물류에셋이 많이 있기 때문에 여기를 활용하는 쿠팡의 전략도 충분히 나올 수 있겠다고 생각이 드는 거죠.

◇조철휘 : ESR은 아마 작년까지만 해도 국내 물류부동산 1등하다가 최근에 3위로 내려앉았거든요. 쿠팡과 관련된 물류센터는 아마 거의 ESR하고 콜라보해서 쿠팡이 센터를 지으면서 현재 해외도 많이 들어가있죠. 이 부분이 서로 물류부동산 연관해서 상호보완적인 작용이 크겠네요.

◆유승우 : 앞으로 그렇게 되지 않을까 싶고 이미 ESR켄달스퀘어리츠라고 상장이 되어 있는데 여기 테넌트 구성 절반이 쿠팡이에요. 이런 구성만 봐도 양사는 우호적이라고 생각이 드니까 해외에 나갈 때 쿠팡이 직접 투자하는 것은 부담스러울 수 있잖아요. 왜냐면 해외를 처음 나가기 때문에. 근데 그 관점에서 ESR이 이미 가지고 있는 포트폴리오를 활용한다는 것은 쿠팡한테도 리스크를 줄일 수 있는 방법이기 때문에 그런 부분도 앞으로 기대해볼 수 있는 포인트 아닌가 생각합니다.

◇조철휘 : 최근에 쿠팡은 물류센터 투자는 거의 끝난 것 아닌가 생각이 드는데 전국 거점에 170만평까지 해놓고 몇 달 전에  땅값이 비싸서 전북의 완주를 드랍시킨다거나 뭐 이런 말이 있었죠.

물류에서 가장 중요한 부분 중 하나가 물류거점을 통폐합하는 건데요. 그러면 물류거점 통폐합하면서 쿠팡은 어떻게 변할까요?

◆마종수 : 저도 지금 물류업체들하고 얘기하면 올해 화두가 쿠팡이 물류센터를 확장하는 게 아니라 기존에 가지고 있던 물류센터를 이제는 슬림화한다거나 통폐합한다거나 불필요한 것들은 폐점한다는 거죠. 거꾸로 말하면 그동안에는 물류부동산을 찾기 위해서 혈안이 됐다면, 그래서 다른 회사들조차도 쿠팡 때문에 물류센터를 선점하지 못한 것들도 많았었거든요.

결과적으로는 지금 160~170만평 정도의 부지를 확보했지만 현재로서는 한 120만평 정도로도 지금 인프라를 충분히 유지하고 있고 올해 같은 경우에는 영업이익을 내는 부분이 필요했기 때문에 찾아놓은 부지에다가 새로운 건물이나 설비가 들어가는 부분은 스톱을 한 상태에서 오히려 불필요한 부지들은 축소하고 있고요. 또 하나 임대를 했는데 효율이 떨어지는 곳들은 재임대를한다거나 그런 방식으로도 효율화하려고 굉장히 많이 노력하고 있습니다.

쿠팡도 지금 영업이익을 올리기 위해서 물류인프라에 대한 투자보다도 물류인프라를 어떤 식으로 수익을 만들어낼 건지 화두가 되는 한 해인 것 같고요. 말씀하신 대로 그걸 멈추는 것만으로도 쿠팡이 장기적으로 봤을 때 지속적으로 흑자를 내기 위한 제일 중요한 교두보는 만들어내는 것 같습니다.

셀러 이슈

◇조철휘 : 물류거점의 인프라를 확장하면서 고객한테 빠른 배송을 하는 쿠팡인데, 평균적으로 우리가 살고 있는 도심에서도 7km까지도 캠프가 근접했다고 합니다. 저도 컨설팅할 때 보면 배송범위가 10km 미만이여야 하거든요. 그래야 시간대 배송도 가능하고 Routing(네트워크에서 경로를 선택하는 프로세스)동선에 회전율도 좋거든요. 어차피 라우팅 돌 때 배송하는 상품 수가 많으면 이익구조가 좋아지지 않습니까? 쿠팡은 아마 그 쪽으로 도약할 것 같고요. 그러나 쿠팡도 단점은 있을텐데 어떤 게 있을까요?

◆유승우 : 지금 셀러들에게는 이슈가 많이 있죠. 돈이 빨리 안 들어온다. 셀러들 입장에서는 가만 생각해보면 되게 힘드실 수밖에 없는 게 쿠팡이 직매입한 상품들이 잘 팔리면 잘 팔릴수록 셀러들이 힘들어지는 경우가 있어요.

왜냐면 주문량이 늘어나는데 이걸 주문량에 맞춰서 생산하려면 추가적으로 캐시를 투입해야하는데 캐시가 안 들어오니까 이 부분에서 팔릴수록 힘들어지는 구조도 있는 것 같고 이런 부분은 개선이 되어야 하는. 예컨대 쿠팡이 금융쪽으로 가니까 현금흐름이 막혔을 때 아주 저금리로 그 분들한테 대출을 해주는 그런 상품이라든가 그런 식으로 유동성에 대한 물꼬를 터줄 수 있는 그런 서비스가 같이 병행이 된다면 셀러들한테도 우호적인 여건으로 가지 않을까.

아까 마교수님이 말씀하셨지만 네이버 스마트스토어가 2%니까 하는 겁니다. 싸니까. 셀러들한테 너무 좋은 거죠. 그런 부분에서 셀러 친화적인 구조가 짜여지면 좋지 않을까 생각합니다.

◇조철휘 : 사실 중소기업들은 자금력이나 버티는 힘이 중요하지 않습니까? 1달 2달 비용 지급이 계속 늦어지면 너무 힘드니까 특히나 요새 같이 비용이 많이 올라간 상황에서는. 그래서 아까 말씀해주신 대로 쿠팡이 규모도 많이 커졌으니까 ESG나 거래처 관계도 많이 중요해진 것 같습니다.

◆유승우 : 그렇죠. 고객을 우선시한다는 부분은 많이 알고 계신데 이게 조금 더 기업의 영속성을 안정적으로 가져가려면 셀러들에 대한 부분도 확실히 필요하다고 생각하고 있고.

그리고 사실 이미 이런 부분을 노려서 몇몇 금융사들에서 셀러들을 위한 금융상품을 많이 팔아요. 매출채권을 유동화시켜서 숨통을 트게 해주는 상품을 판매하고 있는데 그걸 쿠팡이 직접 한다면 조금 더 득이 되는. 오히려 쿠팡은 지금 쿠페이머니로 이자수익이 많이 발생하고 있는데 그런 사업 하지 말란 법은 없거든요.

그런 부분에서 셀러 친화적인 금융서비스 이런 부분이 보완이 된다면 앞으로도 조금 더 성장함에 있어서 안정적인 흐름을 가져갈 수 있지 않을까 생각합니다.

◆마종수 : 사실 이건 제가 마지막에 말씀드리려고 했는데 원래 쿠팡을 칭찬하고 구조적으로 흑자가 날 수 있는 요인이 많이 있거든요. Operating leverage라고 불리는 영업레버리지를 잘하는 부분이 있습니다. 규모의 경제를 키우기도 하고.

또 일반적으로 고객의 만족도를 높여서 회원들을 많이 유치하고 객단가도 30% 이상 올라가고 잘하는 부분이 분명 있어요. 상품도 PB도 만들고 여러 가지 직매입 구조도 만들고.

다만 지금 얘기하신 것을 원래 제가 마지막에 얘기하려고 했어요. 저도 바이어 생활을 오래해봤기 때문에 이 짧은 시간에 흑자를 올릴 수 있는 그런 방법은 굉장히 쉬운 방법들이 있죠.

Buying power(구매력)가 커지다보면 업체들 입장에서는 당연히 수용할 수밖에 없는. 당연히 상생한다고 얘기하겠지만, 실제로 프로모션이라든지 장려금, 성장촉진금이라든지 쿠팡은 사실은 처음은 그런 부분이 적었었거든요.

지금 쿠팡이 작년 매출이 이마트를 뛰어넘었죠. 단일매출로 본다면. 이마트도 스타필드라든지 합치면 아직까지는 국내 1등이지만 단일매출로 본다면 쿠팡이 아득하게 넘었어요. 아예 다 합치더라도 그럴 수도 있겠지만. 이 말이 뭐냐면 쿠팡이 그동안 꿈꿔왔던 거였거든요. 직매입을 해왔던 목적 자체가 국내에서 마켓셰어 1등을 하고 있는 그런 1위 지위자가 돼서 바잉파워를 키워서 더 저렴한 가격으로 상품을 구입하고 더 많은 고객을 끌어들여서 더 낮은 상품 공급구조를 만들겠다. 그래서 가격을 최저가로 만들겠다.

이게 뭡니까. 흔히 아마존에서 말하는 Flywheel(성장을 만드는 선순환의 수레바퀴)이죠. 그걸 똑같이 하고 있는 거거든요. 성공했습니다. 시장 1위 지위자가 됐고요. 마진이 굉장히 많이 올라갔습니다. 업체들도 쿠팡 없으면서 어려울 정도로 쿠팡 의존도가 커지긴 했지만 초창기만 하더라도 업체들이 납품하는 상품 원가율이라고 하죠. 쿠팡 마진이 한 20~25% 정도. 그 당시쿠팡하고 지금은 많이 달라지긴 했지만 지금 쿠팡 마진이 평균 40%까지 올라갔거든요.

즉 25%대에서 출발한 쿠팡 마진이 40%까지 갔다는 것은 지금 100원짜리를 팔기 위해서 원가가 25원 30원 나오면 내 마진이 15원 20원이라는 얘기고요. 나머지 40원에서 50원이 쿠팡 마진이라는 얘기죠. 지금은 어쩔 수 없이 그런 구조로 가면서 박리다매를 할 수밖에 없는 구조로 가고 있기 때문에 굉장히 업체들이 어려움이 있습니다. 그런 부분들을 어떤 식으로 상생관점에서 바라볼 수 있느냐. 그런 부분이 풀어줘야할 부분인 건 확실할 것 같습니다.

다만 쿠팡이 앞으로도 이 길로 계속 가면서 마진을 축소한다거나 이렇게 갈 것 같지는 않지만 PB를 만드는 것 같아요. 업체들 입장에서 보면 내가 팔고 있는 상품인데 어느날 갑자기 쿠팡이 PB를 만드는 경우가 많아졌어요. 쿠팡PB가 4천 품목이 되다보니까 일반적으로 마트에서 팔고 있는 품목이 한 2~3천 품목이라고 생각한다면 어떻게 보면 쿠팡PB 자체가 하나의 거대한 시장이 됐고 이게 미칠 영향이 크기 때문에 그런 부분에서 협력업체들하고 상생하는 길로 가야 되지 않을까 싶습니다.

환경 문제

◇조철휘 : 그리고 제가 한 번 쿠팡에 주문하고 배송을 받아보면서 느끼는 게 뭐냐면 역시 박스가 많다. 어떻게 박스를 줄일 수 없나. 리사이클에 관련한 것들인데요. 과제가 될 것 같은데 환경 문제는 어떻게 보시나요?

◆유승우 : ESG라는 트렌드를 무시할 수는 없는 것이고 심지어 프레시백, 그것마저도 회수를 안 하는 쿠팡친구분들이 너무 많으세요. 이게 결국에는 폐기처분되는 경우도 있어서 사실은 합포장을 하는 것보다 낱개로 오는 게 싸기 때문에 보냈지만 결국에는 비닐봉지라는 쓰레기가 아이템마다 발생하는 이슈이기 때문에 ESG관점에서는 쿠팡 입장에서는 고민스러운 부분일 수밖에 없지 않을까 생각이 듭니다.

◆마종수 : 맞습니다. ESG관점으로 본다면 Greenwashing(기업이 실제로는 환경에 악영향을 끼쳐도 광고 등을 통해 친환경적인 이미지를 내세우는 것)이라고 얘기를 많이 하는데 친환경을 위장해서 프레시백을 쓴다는 얘기도 하고 있어요. 왜냐면 프레시백 자체가 물론 다회용이긴 하지만 그걸 영원히 쓸 수는 없거든요. 보통은 고압, 고온으로 세척하게 되면 실밥이 뜯어지거나 해지기 때문에 통상적으로 10~20번 내외밖에는 못 쓴다고 그렇게 알려져 있는데 결과적으로 그렇게 따지면 2~3만원짜리 백하나가 그 정도밖에 못 쓴다면 박스포장과 크게 변동은 없습니다.

그것에 대한 문제도 있는데 또 하나는 연구위원님께서 말씀하신 것처럼 회수가 가장 큰 문제다. 저도 쿠팡기사들을 만나서 확인해보면 내가 배송을 나가야하는데 배송이 보통 300개 싣고 나가면 1분에 하나씩 배송을 해야 하는 상황에서 내가 프레시백을 잡아서 접고 털고 닦는다면 이 시간이 몇 분이 뺏긴다는 것도 있고요. 또 내가 초창기에 갈 때는 물건이 꽉 차있는데 그 때는 프레시백을 적재할 수도 없다는 거고요.

그리고 또 하나는 내놓기로 한 집에서 안 내놓고 그런 경우도 있고 그렇다보니까 회수 문제는 공공플랫폼 같이 사회적으로 그런 부분들을 연계해서 서비스해준다거나 그렇지 않으면 쿠팡맨들 같은 경우에는 무료로 이걸 회수해도 돈을 받지 못하니까 그런 문제도 있을 것 같고요. 그래서 그런 부분들이 같이 해결되어야 할 것 같습니다.

◇조철휘 : 쿠팡PB가 카테고리 별로 종류가 많이 늘더라고요. 그리고 저는 올해 화두가 된 쿠팡이 한진의 물량을 2분의 1을 가져왔고 3자물류센터를 운영하면서 양쪽을 융합하고 있잖아요. 쿠팡은 택배하고 3PL을 종합적으로 가져가면서 센터 운영방식도 많이 바꿔놓지 않았나 생각하고 있습니다.

2023년의 쿠팡

마지막으로 2023년 쿠팡이 어떻게 될지 예측도 하면서 총평으로 마무리 짓겠습니다.

◆유승우 : 일단 국내는 전체 소매시장 규모가 연간 500조원이 좀 안돼요. 480조원 정도 되거든요. 그 중에서 온라인에서 나가는 게 약 200조 정도 됩니다. 침투율이라고 표현하면 30~40%를 가는 이런 구간으로 가고 있는 건데 글로벌 2위입니다. 그 말은 즉 성숙시장이라는 의미고 그래서 쿠팡은 국내시장보다 해외시장의 거래를 늘리는 게 급선무라고 보시는 게 맞고요.

그 맥락에서 내년도에 쿠팡의 크로스보더 이커머스의 국면이 굉장히 흥미로울 것으로 판단이 되고 마침 경기침체라는 국면은 쿠팡과 같은 국내에서 네이버와 양강 구도를 가져가는 쿠팡과 같은 기업은 엄청난 찬스입니다.

많은 버티컬커머스기업들을 비롯해서 최근에 성장성을 가지고 여러 가지 사업을 벌여왔던 그런 기업들이 이번 침체기로 인해서 많이 허덕이고 있습니다. 사라질 기업들도 많이 있고 이미 사라진 기업도 있고요. 그런 기업들의 서비스들이 이미 소비자들 입장에서 그 서비스를 경험해봤기 때문에 쿠팡이나 네이버 같은 기업들은 그런 서비스들을 한꺼번에 흡수할 수 있는 상황이 됐어요.

저는 그 부분이 쿠팡이 내년도에는 더더욱 매서워질 수 있는 포인트가 아닐까 생각하고 있어서 2023년도 쿠팡에 어떤 흐름 역시 긍정적일 것으로 판단하고 있습니다.

◆마종수 : 저는 쿠팡 응원하고 있습니다. 잘 됐으면 좋겠고요. 아마존이 우리나라에 상륙하지 못하는 이유도 외국 저널을 보면 쿠팡 때문에 못한다는 얘기들이 정설로 받아들여지고 있는 만큼 우리나라의 토종업체로서. 물론 나스닥에 상장했냐. 뭐 이런 것은 중요한 게 아니고 우리나라에서 실제로 고용을 일으키고 우리나라 경제를 부흥하고 있기 때문에 쿠팡이 잘 되기를 정말 바라고 있습니다.

아까 얘기드렸던 것처럼 긍정적인 모멘텀으로 잘 되기를 정말 바라고요. 그래서 지금까지 해왔던 영업레버리지라든지 고객충성도 전략 이런 것들을 통해서 잘 되기를 바라고 있고 물류인프라 같은 경우도 투자가 거의 끝났기 때문에 쿠팡에서 크게 들어갈 돈들은 많이 없다고 봅니다. 작년도에 어려웠던 코로나 비용도 2천억 정도가 있었는데 그것도 반영이 끝났고 그래서 여러 가지 그런 면에서 본다면 쿠팡이 정말 좋은 길로 갈 수 있는 절호의 기회로 들어서고 있다고 생각합니다.

다만 마지막으로 제가 말씀드렸던 부정적인 모멘텀이었던 협력업체와의 상생문제. 즉 굉장히 단시간 내에 상품업체율을 80%대에서 75%로 떨어트렸다는 것은 그만큼 그 안에는 굉장히 고통스러운 분들도 많이 있다고 봐요. 그 생각을 하고 있습니다.

그래서 협력업체에 대한 상생이라든지 그런 부분들까지도 고려해서 자생력이 강하고 일회성이 아닌 지속가능한 흑자기업으로 건강하게 탈바꿈하기를 기원하겠습니다.

◇조철휘 : 우리 한국의 유통시장의 약 500조 중에 200조가 넘는 이커머스 시장이 40%를 넘어섰어요. 포화성숙시장으로 가고 있고 이 상황에서 쿠팡은 글로벌 기업이기 때문에 한국은 성장보다는 안정화하는 시키는 것이 일단 2023년에는 중요할 것 같고요. 해외기업에 많이 진출하면서 글로벌에 많은 고객들한테 좋은 이미지와 편리성을 주면서 기업가치도 올려야 하고요.

또한 한국 시장에서는 고객들이 편하게 사용하다보니까 사회적 책임이나 ESG경영은 반드시 동반되어야 할 것 같습니다. 제가 두 분의 의견을 공감하는 게 뭐냐면 거래관계거든요. 중소셀러들 관계를 상생하면서 잘 끌어안고 가야되지 않나 그렇게 보고 있습니다.

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