👀쿠팡과 네이버의 결정적 차이

12/06일 화요일 로지브리지 뉴스레터입니다

2022. 12. 6.

👀쿠팡과 네이버의 결정적 차이

2022/12/06 화요일

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애벌레가 세상이 끝났다고

생각하는 순간 나비로 변했다.

- 속담 -

■진행 : 한국유통포럼 조철휘 회장
■대담 : SK증권 유승우 연구위원

■대담 : 한국유통연수원 마종수 교수

[1부] 쿠팡 흑자를 보는 3인의 시각 (바로보기)

[2부] 쿠팡 물류 운영의 비밀 (바로보기)

쿠페이와 네이버페이

◇조철휘 : 쿠팡을 오늘 주제로 하고 있는데 또 쿠팡 결제도 참 빠르지 않나요? 쿠팡을 사용하다보면 결제하다보면 10초 안에 결제가 되고 2~3일 후에 또 바로 취소가 되잖아요?

이런 부분이 경쟁업체랑 비교했을 때 구매-결제-배송까지 고객한테 편리하게 과정이 이루어지지 않나 이렇게 생각하는데요. 어떻게 생각하시나요?

◆유승우 : 동의하고요. 쿠팡의 전체 본사에 있는 인적자원들, FC(Fulfillment Center)에 있는 분들 말고 본사에 있는 분들이 엔지니어가 대부분이십니다. 쿠팡도 아예 아마존에서 엔지니어들을 데려왔었으니까.

그 분들이 하는 역할은 두 가지라고 봐요. 첫 번째는 이 앱에 대한 개발이라고 보고 두 번째는 물류 알고리즘에 대한 연구라고 생각해요. 그런데 이 앱에 대한 편리성은 대단히 높아져서 말씀하신 대로 밀어서 결제하기로 다 되어버리니까 심지어 자동으로 쿠페이머니가 부족하면 자동으로 연동된 계좌에서 돈을 빼옵니다. 이런 과정까지 굉장히 편하게 구성이 되어있다는 것은 소비자 관점에서는 너무나 좋은 거고.

예컨대 다른 앱들과 비교하자면 그렇지 않은 앱들도 있거든요. 결제단계에서부터 페이지가 안 넘어가고, 그런 앱들도 있기 때문에 그런 것에 비해서는 인터페이스가 잘 구성된 걸로 보여서 그런 편리성 역시도 손에 꼽을만 하지 않나 생각합니다.

◆마종수 : 쿠팡페이 같은 경우는 저도 너무 간편하게 쓰고 있고요. 그것보다 더 앞서고 있는 것은 네이버페이밖에 없지 않나 생각합니다. 워낙 네이버페이는 알리페이를 벤치마킹했고, 알리바바가 알리페이로 중국에서 쇼핑몰을 점령했던 것처럼 네이버도 마찬가지로 네이버페이로 50만개에 달하는 업체들을 묶어서 결제의 용이성, 포인트로 묶어서 생태계를 만들었던 것처럼 쿠팡도 그런 길을 가고 싶은 것 같습니다.

쿠팡페이라는 것을 통해서 셀러가 30만명이 넘기 때문에 30만명의 셀러들을 묶고 셀러들이 유출되지 못하게 하는 역할도 있고 고객들한테 편리한 경험을 줄 수 있기 때문에 그런 부분들이 경쟁력인 것 같아요. 네이버 같이 그런 식으로 금융이나 IT로 차별화될 수 있는 부분, 쿠팡처럼 물류 차별화에다가 금융까지 가져가려고 하는 모습들이나 말씀주신 것처럼 나머지 업체들이 따라가기 어려운 부분이기 때문에 사실은 쿠팡과 네이버가 큰 축을 이루고 가고 있는 것 아닌가 생각합니다.

◆유승우 : 더불어 저는 네이버페이 같은 경우는 앞으로 일본시장에서 행보가 관심이 많이 가는 게 네이버가 일본에서 그냥 오프라인 결제가 됩니다. 일본 편의점에 가서 핸드폰으로 네이버페이로 결제가 되어버려요. 가능한 이유는 일본 사람들은 싹 다 라인을 씁니다. 한국 사람들이 카톡을 쓰듯이 일본은 메신저를 라인을 쓰기 때문에 일본은 라인페이, 한국인들은 네이버페이를 가져가도 똑같이 결제가 돼요.

그런 부분이 사실 아까 말씀드렸던 크로스보더 이커머스를 함에 있어서 엄청난 파워를 가지고 있다. 모든 사람들이 라인을 쓰기 때문에 자동으로 라인페이로 넘어가는. 특히나 일본 같은 경우는 선진국임에도 불구하고 전체 소매거래액에서 현금결제 비중이 어이없게도 되게 높습니다. 신용카드를 많이 안 쓰고 아날로그적인 성격을 갖고 있기 때문에 반대로 말하면 현금 쓰는 사람들을 싹 다 라인페이로 전환해서 흡수한다면 이건 굉장히 무서울 수 있는 거거든요.

저는 그 맥락에서 Z홀딩스죠. 소프트뱅크와 네이버의 합작사. 여기의 행보가 상당히 흥미로울 것 같고 동남아시아 시장에서도 소프트뱅크의 비전펀드 포트폴리오가 다 동남아시아에서 열렸기 때문에 예컨대 그랩, 고잭, 토코피디아. 이번에 합병했죠. 고투(고잭, 토코피디아)로 합병했는데 이런 부분들의 시너지까지도 나오지 않을까 생각이 드는 상황이라서 상당히 저는 네이버의 행보도 쿠팡과 함께 곁들여서 지켜봐야 된다고 생각합니다.

◇조철휘 : 저도 일본에서 30년을 생활한 사람으로서 일본에 가면 아직까지도 현금이 쓰는 사람이 많고 그렇다보니까 라인에다가 신용카드와 비슷한 기능이 가능하다면 또 전망이 좋을 것 같다는 생각이 들고요.

소프트뱅크와 네이버의 콜라보가 된 부분이 많다보니까 해당부분도 충분히 동의하고 마켓쉐어를 키우는 게 또 너무 중요한데 비즈니스가 동남아시장으로 가게 되면 그 부분도 충분히 가능하게 될 것 같습니다. 그렇다면 네이버하고 쿠팡은 대항마가 될 가능성이 크다고 보시는 건가요?

확연한 차이는 물류

◆유승우 : 저는 네이버에 대해서는 여러 가지 시나리오를 생각해보고 실제 팩트 기반으로 스토리를 만들어본 게 뭐가 있었냐면 같이 갈 것 같아요.

무슨 얘기나면 Z홀딩스가 손정의와 이해진의 합작입니다. 근데 쿠팡이 손정의의 투자회사에요. 국내에서 네이버와 쿠팡이 같이 가는 건 의미가 없습니다. 이미 네이버를 이용할 때와 쿠팡을 이용할 때가 소비자한테는 다르기 때문에 쿠팡에서 구매하는 아이템이 정해져있고 네이버에서 구매하는 아이템이 정해져있어요.

그래서 경쟁할 필요도 없습니다. 여기를 제외한 나머지가 다소 침체기로 가면서 이걸 흡수하면서 양사의 양강 구도로 가는 그림인 거고 이 두 회사의 관심은 애초에 다 해외에 있기 때문에 해외에서는 양사가 같이 가는 그림을 충분히 그릴 수 있다. 특히 저는 동남아라고 보고 있고요.

동남아에서는 라인이라는 메신저를 꽤 많이 쓰긴 합니다. 물론 1위 메신저는 페이스북 왓츠앱이긴 한데 라인에다가 비전펀드 포트폴리오를 붙여서 쿠팡의 결제와 같이 붙여가는 이런 그림이 해외에서 나올 수 있는 가능성을 저는 배제하지 않고 있는 상황이어서, 국내에서는 두 회사가 같이 한다고 하면 독과점 시장에 걸릴 거예요. 해외는 상관없기 때문에 해외에서의 양사의 합작 그런 그림도 어쩌면 나올 수 있겠다라는 것을 가능성을 열어두고 봐야 되는 거 아닌가 생각합니다.

◇조철휘 : 저는 그 전에 질문을 많이 받았는데 소프트뱅크 비전펀드가 우리나라 쿠팡에 투자했잖아요. 알리바바도 2000년도 이전에 투자해서 주식 상장할 때 240조 중에 80조를 가져갔잖아요. 손정의 회장이.

저는 옛날에 알리바바, 소프트뱅크, 쿠팡 이 삼각관계를 그림 그린 적이 있었거든요. 근데 결국은 중국의 정치와 관련해서 기업들이 제재를 받아서 망가졌잖아요. 텐센트, 알리페이 등. 그 구조도 있고 요즘 소프트뱅크도 상당히 사업에서 투자여건이 안 좋지 않습니까. 그 구조를 보다보니까 이 상황이 삼각구도에서 조금 빠진 거고.

아까 말씀하신 것처럼 소프트뱅크는 네이버도 투자하고 쿠팡도 투자하고 시장 자체에서 겹치면서 겹치지 않는 부분은 소비자들이 선택할 것은 양쪽에 다 있다는 거죠.

◆마종수 : 저는 그런 부분은 공감하고요. 그 부분에서 네이버하고 쿠팡의 경쟁구도를 몇 년 전부터 지켜보고 있었는데 5~6년 전만 하더라도 네이버가 가볍게 이길 줄 알았어요. 오히려 그 당시만 하더라도 네이버는 쇼핑몰이라고 안 봤었는데 잠재력은 엄청났었거든요. 거래액이 엄청났으니까, 쿠팡 거래액의 2배 이상 갔었으니까.

네이버가 어떻게 보면 다른 일반적인 쇼핑몰들에 비해 압도적인 1등을 할 것이라는 예측을 했었어요. 온라인몰 종사자들에게 물어보면. 근데 지금 불과 4~5년 만에 물류센터만 하더라도 2019년도에 70만평 하던 게 지금 110만평 넘어갔죠. 내년도에는 150만 160만까지도 간다고 하는데 결론은 거기서 답이 나왔던 것 같아요.

네이버도 마찬가지로 아직도 전국권역에서 새벽배송을 하지 못하고 있지만 지금 우리나라로 보면 6대도시에서 그 정도의 물류인프라를 가지고 있는 곳도 없고 아까도 얘기했지만 합배송할 수 있는 곳도 없다는 거죠. 물론 스마트스토어가 더 싸요. 제가 보기에는 가격도 스마트스토어가 싸고 네이버페이 포인트도 있고 굉장히 좋은 조건이고 왜냐면 네이버는 수수료가 기본적으로 2%대잖아요. 그러니까 판매자들이 저렴한 가격으로 구조적으로 갈 수가 있는 부분이기도 하고.

또 친환경이랄까요? 생태계를 만들면서 판매자들한테 굉장히 우호적인 환경을 제공해줬기 때문에 자생적으로 커나갈 수 있는 유일한 쇼핑몰이거든요. 알리바바와 아마존의 차이를 말한다면 아마존은 제국을 만드는 거고 모든 걸 직매입하고 직접 관리하는 거고 알리바바는 직매입이 하나도 없다는 거죠. 모두 다 업체를 모으고 배송만 하더라도 3천개의 업체를 묶어서 하나의 플랫폼을 만드는 거지. 자회사로 인식하고 소유권을 주장하는 게 없는데 그걸 알리페이로 묶었듯이 네이버가 보는 모델도 아마존이 아니라 알리바바의 모델을 가지고 와서 네이버페이나 포인트로 생태계를 묶어나가는 굉장히 좋은 전략이었다고 생각해요.

근데 결론적으로 지금 와서 보니까 그 물류인프라가 너무 막강했다는 거예요. 네이버 같은 경우는 NFA라고 해서 NAVER Fulfillment Alliance 좋습니다. 이론적으로는 굉장히 좋아요. 식품이라고 하면 홈플러스와 연계하고 이마트와 연계해서 배송하고 생활용품이라면 대한통운과 연계해서 풀필먼트로 하기도 하고 위킵이라든지 마이창고라든지 전문적인 풀필먼트업체들도 굉장히 많습니다.

즉, 거기에는 수백개에 달하는 네이버를 중심으로 해서 상품 소싱부터 해서 배송업체가 연결되어 있는데, 단점은 그 업체가 갖고 있는 창고에 있는 상품을 제외하고는 합배송이 안되는 거죠. 결과적으로 말하면 대한통운에 있는 몇 천평짜리 창고에 있는 CJ라든지 LG생활건강 그런 상품들은 당일배송이 되지만 다른 것을 사게 되면 그건 다른 얘기가 된다는 거죠. 그래서 네이버가 직접적으로 물류센터도 짓겠다고 하지만 쉽지는 않아 보입니다.

◆유승우 : 아무래도 네이버는 그동안 행보를 보면 저는 표현을 이렇게 합니다. 에셋라이트하다. 네이버는 직접적으로 하드웨어를 가져가는 어떤 투자를 해본 적이 없습니다. 앞으로도 안 할 거라고 생각해요. 방금 교수님이 말씀하신 것처럼 직접 물류센터를 임대한다. 짓는다. 이런 경우의 수는 저는 없을 거라고 보고.

NFA형태로 가는 거고 근데 NFA가 과연 쿠팡의 배송인프라만큼의 효율이 날 것인가에 대해서는 저도 교수님처럼 절대 그렇게 생각하지 않고요. 이 NFA가 효율적으로 쿠팡처럼 되려면 애초에 네이버가 다 해야 합니다. 데이터도 이원적이잖아요. 쿠팡은 시작부터 소비자에 대한 데이터부터 시작해서 상품에 대한 규격, 부피, 질량 등이 다 있습니다. 근데 네이버는 소비자에 대한 데이터는 있지만 이 상품이 질량이 얼만지 부피가 얼만지 이런 데이터는 없단 말이죠. 이건 물류사한테는 있어요. 이걸 물리적으로 합쳐서 알고리즘 해보니까 효율적으로 배송할 수 있는 로직이 나온다는 것이 생태적으로 안 되어있기 때문에 저는 그 맥락에서 쿠팡의 배송역량을 따라갈 수 있는지 없는지에 대해서는 저는 없다고 보는 편입니다.

◆마종수 : 한 가지만 덧붙이자면 일반적으로 그런 생각을 많이 하세요. 네이버라는 30조라는 어마어마한 거래액이 있는 우리나라에서 제일 큰 커머스 업체. 물론 거래액입니다. 매출로 따지자면 7~8천억 정도 되지만. 여기서 약간 매출액이라는 것은 직접적으로 구매해서 상품이나 서비스를 제공하는 것을 매출이라고 한다면 거래액이라는 것은 그 안에서 발생한 것을 거래액이라고 합니다.

일반적으로 쉽게 말하면 백화점에서 에르메스백을 팔았을 때 2천만원이라고 하면 롯데백화점 매출이 아니라 롯데백화점은 수수료 3%, 60만원만 롯데백화점 매출이고 나머지는 에르메스코리아 매출이 되는 거죠. 이런 식으로 네이버 같은 경우에는 직매입 매출은 거의 없지만 수수료만으로 운영하는 구조이기 때문에 거래액은 쿠팡보다도 크지만 직매입의 매출은 몇 십분의 일밖에 안되는 그런 구조가 있는 거죠.

그래서 그 구조를 극복하기 위해서 추가적으로 계속 해나가고 있는데 그게 NFA에서 신세계백화점, 이마트, SSG닷컴 이렇게 연계가 돼서 지분을 몇 천억씩 교환하기도 하고 대한통운하고도 2500억원 지분을 교환하지 않았습니까?

일반적으로는 그렇게 생각했어요. 처음에는 사람들이 SSG닷컴에 있는 전국에 있는 대형할인점도 있고 몇 천개에 달하는 이마트24도 있고 에브리데이도 몇 백개의 매장이 있고 물류센터만 하더라도 전국에 100여개의 물류센터가 있는데 그리고 그 점들을 물류센터 거점으로 활용한다면 물류거점만 하더라도 1~2만개가 넘지 않습니까?

그러면서 이런 얘기를 해요. 그러면 당연히 두 개가 합쳐지면 대박이다. 똑같은 얘기가 GS리테일에서 나왔었어요. 근데 제가 그 얘기할 때마다 강조하는 게 그런 일은 벌어지지 않는다는 거거든요.

제가 속해있었던 롯데쇼핑이라는 국내에서 제일 큰 유통회사에서도 백화점, 마트, 편의점, 슈퍼, 롯데닷컴도 있고 홈쇼핑도 있고 엔제리너스, 롯데리아, 롯데제과, 롯데칠성 이런 것까지 합친다면요. 제가 물류부문장 했을 때가 그 당시가 2010년 중반이었는데 물류센터가 거의 한 500개가 넘어가고 물류차량이 5천대가 넘었었어요. 거기다가 지금보다도 온라인 매출이 더 컸었어요. 각각의 온라인사 매출이 7조였기 때문에 그것들을 합치면 우리가 충분히 시장 1위가 될 수 있어. 왜냐면 그 때 쿠팡 매출하고 비슷했거든요.

근데 지금 어떻게 됐습니까? 결론적으로 말하면 지금 그게 하나도 안 되어 있지 않습니까? 온라인하고 오프라인은 DNA가 다르거든요. 네이버하고 이마트가 붙는다고 하더라도 서로 절대로 물류창고를 쓸 수가 없어요. 점포도 마찬가지입니다. 점포 전체의 90%가 매장이고 10%만 후방이거든요. 근데 온라인은 반대가 되어야 해요. 적어도 후방이 50%가 넘어가야 한다는 겁니다. 고치기 위해서는 물리적인 투자가 엄청나게 들어가야 하고 그래서 몇몇 홈플러스, 이마트, 롯데마트 같은 대형 유통업체들이 시도했다가 실패했었어요. 투자비 대비해서 수익이 나올 수가 없는 구조라는 거죠.

그렇게 따진다면 네이버가 어떤 유통업체와 조인을 하고 MOU를 맺는다고 하더라도 그게 실질적으로 시너지가 나온다는 것은 거의 불가능합니다. 물류적인 시너지가 아니라 오히려 상품을 스왑하겠죠. 명품을 스마트스토어에서 판다거나 여기에 있는 트렌디한 상품을 매장에서 판다거나 그 정도의 아주 작은 부분이지. 그래서 NFA가 한계가 있다는 점은 물류인프라를 대행할 수 있는 게 아무리 연계한다고 하더라도 묶을 수 없다는 거죠. 대한통운, 한진 아무리 엮어봤자 하나의 물류센터로 인식할 수 있어야 했는데 연구위원님이 말씀하신 것처럼 그러려고 하면 쿠팡의 100여개의 물류센터 안에 있는 재고를 한 사람이 관할하고 직매입하듯이 돌려야하는데 물리적으로도 그렇고 법적으로도 어렵습니다.

◇조철휘 : 네이버 같은 경우는 플랫폼 입장에서 물류연합군과 콜라보를 했지만 연합군 내의 서로 배송물량이나 비용구조가 다 다르기 때문에 이 부분을 본다면 쿠팡이나 네이버를 볼 때 확연한 구조적 차이를 알 수 있을 것 같습니다.

※ 2022년 12월 7일자 뉴스레터(최종화)에서 계속됩니다.