✔ 장기적으로는 독약

◆마종수 : 저도 MD 생활을 오래 하다 보니까 알게 된 건데, 이익을 만들기 위한 방법은 사실 굉장히 쉬워요. 업체들과 얘기해서 행사 마진을 조금 더 받는다거나, 원가를 낮춘다거나 여러 가지 방법이 있겠죠. 프로모션도 성장장려금, 판촉비 등을 부과하면 따라옵니다.

근데 결과적으로 3~6개월이 지나고 나면 한 부류는 드롭을 하는 경우도 있고, 다른 부류는 따라오더라도 신상품이나 리뉴얼을 하면서 그 상품의 가격을 올리게 되더라고요. 결과적으로는 판매량 자체가 떨어지는 주요한 요인이 됐었습니다.

거기에 특히 민감한 부분이 PB(Private Brand)거든요. 쿠팡도 PB를 확대하면서 많은 이익을 올리는 원동력이 됐어요. 물론 셀러 분들은 쿠팡의 PB가 원수처럼 보일 거예요. 어제까지 한 달에 몇천만원씩 팔던 상품인데 쿠팡이 생활용품 브랜드 '코멧'을 만들고, 식품 쪽으로는 '곰곰'을 만들기도 하면서 다양한 PB 브랜드에서 수백개의 모델들이 나왔거든요. 그런데 모델이 하나 나올 때마다 기존에 품목 안에 있던 셀러들의 판매량은 확 떨어지거든요. 물론 그런 경우에는 그 상품 외에 또 다른 좋은 상품을 개발하는 방법 밖에는 없겠죠.

근데 쿠팡은 PB를 개발하면서 평균 마진이 최소한 40~60%까지 가거든요. 식품 같은 경우에는 30~40%, 비식품 같은 경우에는 60%가 넘어갈 정도로 높은 마진을 책정하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 일반적인 NB(National Brand)나 셀러상품보다는 가격을 더 저렴하게 맞출 수가 있죠. 그게 제조업의 매력이고요.

그렇다 보니까 쿠팡이 어느 순간 PB의 가격을 살짝살짝 올려나가는 것도 볼 수 있어요. 그럼 어떤 일이 벌어지게 되냐면 고객들이 모르는 게 아니라 알아요. 지난번에도 오프라인에서 그런 방식으로 유통업체들이 PB 가격을 조금씩 올렸거든요. 결과적으로는 단기간 마진에 도움이 되고 매출도 올라갔어요. 왜냐면 고객들이 모르면 그냥 사니까 객단가가 올라가거든요.

근데 6개월 정도 지나가면 정확히 고객이 아시더라고요. ‘이 상품이 가격이 왜 이러지’ 만약에 PB 상품을 NB랑 비교하는 게 아니라 롯데 PB라고 가정하면 이마트 PB, 홈플러스 PB, GS PB랑 비교하거든요. 애초에 브랜드가 있는 게 아니기 때문에 PB끼리 비교하면 가격이 뻔히 나옵니다.

마찬가지로 쿠팡 PB라고 해서, 쿠팡 전용 브랜드라고 해서 거기서 가격을 책정하고 마진을 높이겠다는 것은 단기간에는 도움이 되지만 장기간에는 독약이 될 수 있거든요. 그런 모든 부분들을 잘 되돌아보는 가격정책과 함께 셀러와의 상생도 끌어가시면 쿠팡이 조금 더 견고하게 성장하지 않을까 생각하고 있습니다.