📝CJ만이 가능한 '유료멤버십' 서비스

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2023. 8. 7.

로지브리지 뉴스레터

2023/08/07 월요일

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마케팅은 제품의 싸움이 아니라
인식의 싸움이다.

- 잭 트라우트 -

✔ CJ그룹

CJ는 1953년 제일제당공업주식회사로 설립되어 한국 최초의 설탕공장을 세우고, 조미료와 밀가루, 식용유 등으로 사업을 확장하며, 종합식품회사로 성장했습니다. 1993년 이후에는 그룹의 비전을 '생활문화기업'으로 선포하고 사업군을 ▲식품&식품서비스 ▲생명공학 ▲물류&신유통 ▲엔터테인먼트&미디어 네 개의 축으로 확장하며, 글로벌 진출의 초석을 닦았습니다. 지금은 '2030년 World Best CJ'를 목표로 내세우며 글로벌 영토 확장도 열을 올리고 있습니다.

✔ 그룹으로 번진 경쟁

CJ와 쿠팡는 점차 닮아가는 모습입니다. 쿠팡의 쿠팡플레이는 CJ ENM의 TVN,이나 CGV, TVING, 캐치온 등과 맞붙습니다. 쿠팡이 곰곰을 비롯해 자체브랜드(PB)를 확대하는 대목에선 'CJ제일제당'과 경쟁합니다. 이커머스 부문에서도 쿠팡은 CJ온스타일, CJ더마켓, CJ올리브영 등과 경쟁 중이며, 개인사업자전용(B2B) 상품군을 별도로 운영하는 점에 비춰 볼 때, 식자재전문기업인 CJ프레시웨이도 사실상 경쟁 구도에 진입했다고 볼 수 있습니다.

물류사업에서도 두 기업의 경쟁은 과열되는 모습입니다. 쿠팡은 자체배송(쿠팡친구)을 통한 직고용 배송 이외에도 C2C(쿠팡플렉스)에 더해 B2B2C(퀵플렉스)의 택배대리점 형태까지 진출하며, CJ대한통운과 정면으로 경쟁을 벌이는 모습입니다. 쿠팡이 직수입 비중과 대만 등으로의 해외진출에 적극 나서는 모습을 보면, 점진적으로 쿠팡과 CJ대한통운의 경쟁 영역은 3PL과 국제물류(포워딩) 전반으로 확장될 가능성이 충분해 보입니다.

쿠팡을 이용하는 유료 멤버십 고객이 증가하는 것은, 쿠팡의 여러 계열 사업들의 매출이 동반상승함을 의미하기 때문에, 직간접적으로 CJ그룹은 타격을 받을 수밖에 없습니다.

(1년 전의 예측은 점점 현실이 되어 이미 많은 택배기사님들이 쿠팡으로 소속을 옮겼습니다)

✔ CJ의 고민

CJ와 쿠팡의 햇반 공급가 갈등에서 목도했지만, 쿠팡은 이미 대기업에 충분히 대적할 수 있을 정도로 몸집이 커졌고, CJ가 납품하지 않더라도 충분히 다른 우회 대안을 마련할 수 있는 대응력을 갖췄습니다.

쿠팡의 물류 부문 성장은 더 무섭습니다. 물류창고를 운영하는 한 관계자에 따르면 이미 쿠팡은 막대한 물동량을 무기로 임대료 협상 등에서 우위를 점하고 있는 것으로 보이며, 이를 통해 물류 부문에서의 비용 절감에 나서는 모습입니다.

대개의 유통기업들이 자체 물류망을 구축하지 못 해 규모를 갖춘 소수의 택배기업에 의존하는 것과 달리, 쿠팡은 자체인력 외에도 다양한 방식으로 배송의 형태를 분산하기 때문에, 택배노조의 파업 등 '리스크관리' 체계도 더욱 안정적입니다.

반면 CJ대한통운의 배송인력 중 직고용 배송기사는 약 10% 내외로 추정되어, 상대적으로 쿠팡에 비해 '택배노조' 파업 이슈 등에 대응하기가 어려운 구조를 띄고 있습니다.

✔ CJ만 할 수 있는 멤버십

CJ는 전국에 'CGV(168개)'와 H&B(헬스&뷰티) 거점인 올리브영(1200개) 매장을 갖추고 있습니다. 또 빕스와 같은 식음료 매장도 다수 보유 중이죠. 그래서 CJ의 유료멤버십은 기존의 유통사들과 조금 다른 형태로 충분히 확장성을 가져갈 수 있는 차별적 요인이 많습니다.

특히 전국 단위 물류 배송을 자체적으로 완수할 수 있는 '인프라'를 갖춘 몇 안 되는 기업이라는 점에서, '물류의 강점'을 멤버십에 녹여낼 수 있습니다.

예컨대 자사몰을 이용하는 유료 고객에 한 해 맞춤형 배송 'ONE(오네)' 서비스 제공 뿐만 아니라, CGV 월 1회 무료 관람, 빕스 월 1회 무료, TVING & 캐치온 무료 등과 같은 서비스 제공을 충분히 검토해 볼 수 있습니다. 단순히 포인트 적립을 넘어, 실질적으로 체감할 수 있는 혜택을 제공하는 게 가능하죠. 이를 통해 타 유통사의 유료멤버십이나 자사의 통합멤버십 'CJ ONE'에서 제공하던 단순 쿠폰 제공이나 포인트 적립 등의 방식과 확실히 차별화를 둘 수 있게 됩니다.

특히 CJ 입장에서는 영화 관람객이나 식음료 매장 방문객이 증가하면, CGV와 올리브영, 빕스 등을 활용한 팝업스토어 기능을 더 강화할 수 있고, 이를 통해 CJ에 온라인몰에 입점한 입점사를 중심으로 판매 촉진을 도울 수도 있는 선순환 구조를 마련할 수 있습니다.

쿠팡이 성수동에 134평 규모의 팝업스토어를 열고 '뷰티행사'를 개최하여, 중소·중견기업의 판로 확대에 도움을 주는 활동만 보더라도, 쿠팡은 '오프라인' 매장을 활용한 시너지에 갈증을 느끼는 모습을 알 수 있죠.

하지만 이 모든 전제는 이커머스 부문의 통합에 기반한 '유료 멤버십'이 추진되어야 할 것으로 보입니다. 지금과 같이 각 계열사에서 CJ온스타일과 CJ더마켓, CJ올리브영 등으로 '커머스' 사업이 중첩되고 의사결정이 분산된 구조에서는 시너지가 제한적일 수밖에 없지 않을까요.

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